o lectură de 8 min
Mindset de CEO: Concurența are picioare iuți. Cum să nu te lași depășit

adaugã:

2021-06-24 by Alina Andriuță

Crezi că ești cel mai puternic de pe piață? Crezi sau știi? Îmi arăți cifrele?

După ce le văd, s-ar putea să-ți propun una dintre următoarele două opțiuni: 

  1. Să te ajut să te extinzi și să schimbi piața, una pe măsura ambițiilor tale.

  2. Să te ajut să devii cu adevărat cel mai puternic din această piață. 

De ce îți propun să fii în permanentă creștere? Pentru că și concurenții tăi o fac. Prea mulți dintre ei nu se dau bătuți. 

 

„Țineți prietenii aproape, iar concurenții și mai aproape”

Piața pe care activăm este o mină de aur. Resursele ei sunt limitate, iar minieri - mulți. 

În orice luptă trebuie să ne cunoaștem adversarul. Cunoaștem punctele slabe - știm unde să țintim. Cunoaștem punctele forte - știm unde trebuie să creștem. Analiza concurențială ne poate ajuta în aplicarea strategiei corecte pe piață.

Vă propun în continuare un exercițiu de analiza a acestora în 3 pași, care va oferi maxim claritate în acest context:

  1. Creați un Tabel Excel cu Top 10 Concurenți.

  2. La fiecare concurent lansăm o solicitare de produs sau de serviciu pe fiecare canal de vânzare.

Acestea pot fi: 

  • Facebook mesaj privat

  • Facebook comentariu

  • Facebook magazin

  • Facebook stories

  • Instagram subpostare

  • Instagram răspuns la stories

  • Chat de Telegram

  • Chat Viber

  • Publicitate

  • Postări de vânzare în grupuri de Facebook

  • Magazin fizic

  • Magazin online, etc. 

Trebuie să înțelegi care sunt TOATE canalele lor de vânzare. 

 

3. Analizați informația colectată. Pentru asta includeți fiecare criteriu de analiză în tabelul Excel. Veți sistematiza mai ușor informațiile adunate. 

Cele 4 aspecte importante pe care trebuie să le urmăriți când colectați informația: 

a. VITEZA DE RĂSPUNS – trăim într-o lume atât de rapidă încât viteza de răspuns devine elementul crucial în Departamentul de Vânzări.

Ce trebuie să aflați: Cât de rapid procesează concurența fiecare client potențial?

Conform statisticii:

  • 20% din companii nu sună înapoi

  • 20% sună îndată

  • 60% sună în decurs de 6 ore

b. Tehnica NEXT STEP – Fiecare tranzacție are mai multe etape, iar procesul nu se termină la „A cumpărat” și „Nu a cumpărat”.  

Următoarea etapă (NEXT STEP) poate fi de obicei: al doilea apel (cel mai des), expedierea informației suplimentare, expedierea ofertei comercială, stabilirea unei întrevederi/ședințe/vizite.

90% din Departamentele de Vânzări însă nu practică tehnica NEXT STEP:

În acest context, eu am identificat trei tipuri de Departamente de Vânzări. Le-ați mai întâlnit și în Studiul de caz despre vânzările companiilor de mobilă. Dacă nu l-ați citit până acum, vedeți AICI

Așadar, cele trei tipuri de Departamente de Vânzări: 

  • Departamentul AOLEU – fac tot posibilul să nu vândă.

Nu răspund la apeluri sau la mesajele clienților, nu preiau inițiativa. Acest departament generează vânzări doar dacă apar clienți exasperați sau în cazul în care sunt unici pe piață. 

Monopolizarea pieței, însă, nu este veșnică. Nu ați înțeles „De ce?” Recitiți primele alineate ale articolului. 

Cert este: „Atitudinea necorespunzătoare va condiționa ulterior dispariția unui asemenea departament de vânzări.”

  • Departamentul BIROU INFORMATIONAL – încarcă informațional clientul, oferă toate detaliile posibile, dar nu pun întrebări, nu preiau inițiativa și nu folosesc NEXT STEP, lăsând clientul sa plece.
  • Departamentul CLOSER – aceste departamente sunt motivate cu adevărat să închidă tranzacția, indiferent la ce etapă se află. 

Managerii acestui departament știu cum să construiască o conexiune strânsă cu clientul, știu ce reprezintă o pâlnie de vânzări, adresează întrebări, știu să propună oferte personalizate „high-quality”. Doar 3% din departamentele de vânzări se lasă, din păcate, conduși de aceasta metodă.

Tips: Acest punct slab de pe piață poate deveni punctul Dvs. forte.

c. CALIBRARE – urmărim discursul managerului de vânzări al concurentului. A încercat managerul de vânzări să calibreze clientul, a încercat să afle urgența și necesitatea? Au fost folosite anumite calibre de filtrare a clienților?

 

Tehnica ABC de calibrare a clientului:

Are la baza 3 indicatori:

1. NECESITATE - are nevoie clientul de acest produs

2. BUGET - două șiretlicuri prin care aflăm bugetul clientului fără a-i adresa întrebări directe:

  • Adresăm întrebări ocolitoare, pentru a afla statutul de viață al acestuia (m2, unde se află casa, design, material).

  • Tehnica “DE CE ÎNTREB?”.  - Pentru că…(explicăm clientului de că ne dorim să-i cunoaștem bugetul pentru a-i putea oferi cât mai rapid o ofertă personalizată.

3. URGENȚĂ: după acest indicator, clienții sunt cel mai ușor de calibrat. Ei au nevoie de produs sau de serviciu: „Ieri, azi sau mâine”. (În tabelul de calibrare al clienților vom scrie: Foarte urgent, Urgent, Nu foarte urgent).

Conform acestor 3 calificative, clienții pot fi repartizați în mai multe categorii:

CATEGORIA A – are necesitate, are buget și are urgență – vânzătorul trebuie să reacționeze și să preia foarte rapid acest tip de client.

CATEGORIA B – Necesitatea nu este urgentă. Clienții din aceasta categorie sunt calibrați, de obicei, prin încheierea unui ACORD de confirmare a ofertei, intenție de cumpărare. Prin acest acord, firma este obligată să păstreze prețurile și prioritatea de producere, iar clientul respectiv  - să cumpere.

Stabilim sarcina în CRM, pentru a păstra relația cu clientul (apeluri periodice, ciclu de atingeri).

CATEGORIA C – au urgență și necesitate, dar nu au buget. Cum îi calibram pe aceștia?

  • Așteptăm până apare bugetul

  • Propunem un produs mai ieftin, mai puțin calitativ, folosind tehnica ”down sell”.

  • Creditare

  • Îl vindem partenerilor

Cat timp alocăm fiecărei categorii de clienți? Mulți ar tinde să răspundă că trebuie sa acordăm timp fiecărui client în mod egal, ceea ce este greșit.

A – 75% din timp 

B – 20% din timp 

C – 5% din timp 

 

d. ÎNDEPLINIREA PROMISIUNILOR. 

Există vânzători care calibrează și își asumă responsabilitatea să revină, dar în final nu revin.

Există vânzători care revin, clientul nu le răspunde, iar ei nu mai revin repetat.

Și există vânzătorii „Super-Stele”, care revin repetat, chiar dacă clientul nu a răspuns de mai multe ori. Acest tip de vânzători sunt un „must” pentru Departamentul de Vânzări. Ei știu să insiste, nu se opresc în prima etapă și implementează strategic tehnica ”NEXT STEP”.

 

Analizați. Planificați. Acționați. Analizați rezultatele. Perfecționați planul. Acționați. 

Aceasta este rețeta scurtă pentru a fi competitiv pe orice piață. 

adaugã: