o lectură de 8 minute
5 greșeli fatale ale proprietarilor de afaceri în Departamentul de Vânzări

adaugã:

2021-06-17 by Alina Andriuță

 

Sunt mai multe decât 5, dar o să scot în evidență acelea care afectează grav dezvoltarea vânzărilor

Păcatul # 1

Proprietarul este și DIRECTOR DE VÂNZĂRI

Oamenii de afaceri au un atu foarte puternic: gândesc diferit, ieșit din comun, inovativ. Din păcate, acest atu este un minus atunci când este vorba despre conducerea unui Departament de Vânzări. 

Abordarea lor creativă nu se potrivește în vreun mod cu necesitatea de organizare sistemică. Cu alte cuvinte, acest mod de gândire nu poate fi implementat într-un management regular. 

Cu cât mai mult timp proprietarul se află în funcția de șef vânzări, cu atât mai prost acesta gestionează vânzătorii, iar indicatorii au de suferit. Pentru că această meserie nu îi este pe plac, un antreprenor va tinde fie să neglijeze task-urile, fie să le realizeze cu emoții negative. Ce urmează? Stres și criză. 

La fel ca și alte structuri ale firmei, Departamentul de vânzări are nevoie de un manager pe tot parcursul celor 8 ore de muncă, în fiecare zi lucrătoare. Uneori acesta trebuie să lucreze și peste program. 

Chiar dacă proprietarul este un geniu al managementului  el totuși nu alocă timpul necesar, iar din această cauză, departamentul de vânzări se transformă într-un haos.

 

Păcatul # 2

Un singur vânzător pentru toate canalele de vânzări și pentru toți clienții

Pentru ca să crească vânzările, au fost implementate tot mai multe instrumente. Ce a rămas neschimbat - este singurul om care se ocupa de tot. 

Un singur manager de vânzări nu poate să le facă pe toate: apeluri reci, procesarea cererilor primite, comunicarea cu clienții noi și cu clienții existenți, pregătirea comenzilor la depozit, achiziții și pregătirea facturilor etc.

Vă întrebați care poate fi problema aici?

- Sub multe funcții, angajatului îi este foarte ușor să-și ascundă neproductivitatea. 

Acesta se poate eschiva foarte rapid cu fraze de genul: „Am făcut puține apeluri astăzi, pentru că am fost ocupat cu hamalii sau cu șoferul care a dus marfa la locul greșit.”. 

Iată un alt exemplu de replică: „Nu am procesat clientul existent, pentru că am fost suprasolicitat de cererile noi”, sau „Nu am făcut apeluri reci, am procesat clienții deja existenți.”

Într-o junglă a proceselor de afaceri este foarte ușor să ascunzi neproductivitatea. 

Separați funcțiile și angajați oameni de vânzări per fiecare canale (offline/online etc) și per fiecare tipologie de clienți (B2C, B2B ETC)

 

Păcatul # 3

Angajarea bazată pe simțuri, nu pe Profesionalism

Angajarea intuitivă este un al treilea păcat al proprietarilor de afaceri. Cu o inteligență emoțională peste medie, antreprenorii sunt tentați de ispita „omului plăcut”. 

Selecția managerilor de vânzări și, în special, a șefilor departamentului de vânzări se realizează având la bază teste, analize, exerciții și sarcini executate.
 

Păcatul # 4

Nu știu să citească cifrele. Și nici nu le place

Fiecare proprietar de companie și manager de vânzări trebuie să aibă niște indicatori cheie, pe care să îi urmărească zilnic. Doar în așa mod va ține sub control pulsul afacerii și va înțelege ce se întâmplă.

Notați și implementați

 
Indicatorii cheie ai DV care necesită verificare zilnică:
1) Numărul leadurilor preluate
2) Numărul întâlnirilor stabilite
3) Numărul ofertelor  comerciale trimise/ consultări/ test drive-uri etc.
3) Numărul întâlnirilor realizate
4) Numărul tranzacțiilor în derulare
5) Numărul tranzacțiilor efectuate
6) Venitul total

 

Indicatori pentru managerul DV:
1) Numărul apelurilor efectuate zilnic
2) Durata discuțiilor zilnice
Indicatori pentru proprietarul afacerii:
1) Numărul leadurilor generate într-o zi
2) Numărul întâlnirilor efectuate
3) Numărul tranzacțiilor realizate

 

Nu mai ascultați povești.

Angajații, în special cei neproductivi, sunt foarte buni la basme.

Basmele prognozează că ne îndreptăm către un viitor strălucit, dar cifrele nu mint. Ele arată cum se golește portmoneul.

 

Păcatul # 5

Păstrează în echipă oameni toxici, mediocri

Există 3 tipuri de persoane toxice:

1) Negativistul. Acești oameni văd doar motivele pentru care un lucru nu va funcționa, că totul va fi rău, că clienții nu mai sunt la fel, piața nu mai este la fel, că e criză etc.

Trebuie să discutați cu astfel de oameni. Dacă nu se schimbă oamenii, schimbați oamenii. O persoană negativistă, toxică, poate distruge o întreagă echipă în doar câteva săptămâni. Pariem?

2) Egoistul. Persoana nu este deschisă. Pentru orice feedback din partea managerilor sau a proprietarului, acesta are propriul răspuns, propria scuză și o frază, de genul: Am încercat deja. Nu funcționează. 

Nu există rezultate, există  păreri - mândrie și toxicitate. Acest lucru epuizează managerii și proprietarul din punct de vedere energetic. Egoiștii mai sunt numiți și angajați „vampiri”.

3) Toxicul ascuns. E persoana care le zâmbește tuturor, dar odată cu apariția sa în companie, apar zvonuri, conspirații, discuții etc. 

Cum deconspirăm o astfel de persoană?

În orice conflict, vor apărea diferite personaje și cu siguranță cineva se va repeta mereu. Cineva va fi implicat peste tot mai des decât ceilalți. Iată și intrusul. 

Se cere o discuție despre etica în echipă. 

 

Voi ce schelete aveți ascunse în dulap? Spuneți-mi, vă sugerez soluții cum „să faceți ordine”.

adaugã: