o lectură de 4 min
Cum (NU) am cumpărat nicio rochie pe Instagram. STUDIU DE CAZ

adaugã:

2021-03-23 by Alina Andriuță

Preț! Preț! Preț!

1, 2, ... , 100 de comentarii și mesaje cu același conținut. Ce facem cu ele? Cum le răspundem? Cum le gestionăm? Cert este că fiecare dintre ele este oferit de un potențial cumpărător. 

Ei bine, departamentul de marketing și-a făcut treaba și a adus leadul la vânzător.

Online, dar l-a adus.

Într-un domeniu precum cel vestimentar, achizițiile prin intermediul internetului nu mai sunt o raritate, în special când este vorba despre platformele Facebook și Instagram, ce permit companiilor prelucrătoare de textile să prezinte marfa în cel mai elegant, rafinat și prezentabil mod.

Astăzi continui seria de articole de tip „INVESTIGAȚIE” cu cercetarea procesului de vânzare a celor din domeniul vestimentar, companii din Republica Moldova. De ce?! Pentru că acest studiu de caz sper să fie instrucțiune pentru multe afaceri mici, dar cu potențial major, inclusiv pe piața externă.

Fiecare dintre cele cinci companii au primit un mesaj identic: „Bună. Preț.” și screenshotul în care este prezentat produsul.

Aveți sute de astfel de mesaje, nu-i așa?!

 

Parte îmbucurătoare a ținut de viteza de răspuns. Am primit un răspuns în maxim 15 minute. 

Două dintre companii au oferit un răspuns exact. Două au inițiat un dialog. A cincea – a transmis un mesaj vocal. Mi-a fost complicat să îl deschid la acel moment. Mi-am amintit de el mai târziu și l-am ascultat... din interes profesional. Adevărul este că în calitate de consumator, aș fi putut lesne uita de el. 

În cazul companiilor care au inițiat un dialog, prima întrebare a fost referitor la mărimea pe care o port. Mi s-a confirmat că este în stoc. Într-un caz am primit posibilitatea de a ajusta articolul vestimentar. În cel de al doilea caz – mi s-a oferit posibilitatea de a alege din gama de culori. 

Bun. 

Am cerut timp pentru a lua o decizie și... aici s-a încheiat povestea noastră. 

Am încercat să revin, apreciind ultimele mesaje, amintind despre faptul că aș putea deveni clientul lor, dar nu am mai fost contactată. 

 

Acum, să transpunem în instrucțiuni studiul de caz relatat mai sus.

De ce este nevoie pentru a vinde pe Instagram:

  1. Răspuns oferit în timp util. Noi, în special doamnele și domnișoarele, suntem impresionate ușor. Achizițiile din impuls pot fi transformate într-un atu al companiilor al căror public suntem. Așadar, nu ne oferiți timp să ne răzgândim sau să găsim un produs analog. Este recomandat ca răspunsul să fie oferit timp de 3 minute. 
  2. Inițierea dialogului. Cumpărătorul online, de asemenea, are nevoie de o consultare. Este cert că numărul imens al notificărilor sau, poate, faptul că am inițiat discuția atunci când eram într-o ședință plictisitoare, poate întrerupe procesul de achiziție. Ajutați-ne să luăm o decizie.
    Orice mesaj scris al cumpărătorului trebuie să se încheie cu o întrebare pentru a genera bucla de comunicare.
    Exemplu:
    „-Preț?
    - Bună ziua. Prețul rochiei este de 2000 de lei. Unde vă este comod să livrăm?”

     
  3. Oferiți-ne dreptul de a alege. Noi, consumatorii online, dacă am întrebat referitor la un produs, atunci cel puțin ne interesează. Fie că ne dorim anume această rochie, una în acest stil sau alta de aceeași culoare - am fost atrași. Spuneți-ne despre gama de produse. Transmiteți poze cu produse similare. Ajutați-ne să găsim produsul ideal. Continuați dialogul și întrebați care opțiune este mai potrivită. 
  4. Nu uitați de noi. Fiecare are nevoie de timp pentru a lua o decizie. Uneori, noi înșine uităm despre faptul că trebuie să o facem. Oferiți-ne o mână de ajutor. Întrebați-ne repetat. Cui nu-i place să fie curtat?!
    Acest proces se numește Follow-up. Follow-upul ul se recomandă să fie realizat de trei ori. Ce înseamnă asta. După ce nu am mai răspuns, identificați trei momente în care să reveniți cu un mesaj. Cine pe cine trebuie să tragă de mânecă?!

Ce aș fi făcut eu dacă aș fi fost proprietar: 

  • Aș fi încercat să cumpăr online. Aș înțelege momentul în care vânzătorul „mă pierde”.
  • Aș ruga vânzătorii să facă același lucru. Așa ar fi înțeles mai bine ce vreau să le zic. 
  • Aș avea grijă de angajați, să devină vânzătorii care pot oferi produsele dorite.
  • Aș acorda o atenție sporită calității serviciilor, inclusiv în mediul online. Răspundem în același limbaj: cu fotografii la fotografii, cu mesaj voce la mesaj voce, etc. 
  • Aș dialoga cu clienții. Le-aș oferi mai multe întrebări decât cele ce țin de la produs. Aș înțelege pentru ce le trebuie un anumit articol vestimentar – este vorba despre un costum de ocazie sau unul pentru a fi purtat zi de zi. 
  • Aș reveni la client/ lead. I-aș demonstra că este important pentru noi. 
  • Aș deveni cel mai bun prieten și stilist al clientului, doar firma mea are această capacitate, odată ce produce articole vestimentare pentru el. 

Doriți să analizăm și vânzările din alte nișe? Care ar fi acestea?

adaugã: