Pentru a-și realiza misiunea, adică planul de vânzări îndeplinit, dar și o echipă productivă și instruită, directorul de vânzări trebuie să cunoască și să exercite 5 funcții:
Planificare
Planificarea în departamentul de vânzări înseamnă detalierea activităților managerilor per zile, săptămâni și luni.
PLANUL PERSONAL DE VÂNZĂRI cu puncte intermediare de control și cu cele finale- este cel mai puternic instrument pentru atingerea obiectivelor companiei.
Un astfel de plan puteți realiza în excel, dar cel mai important este să-l urmăriți ca tendințe și, mai ales, pe cei 2 indicatori: de acțiune și de rezultat.
Organizarea
Instrumentul de bază al Șefului de Vânzări pentru a-și organiza echipa sunt ȘEDINȚELE.
Principiile generale ale unei ședințe bine organizate sunt:
Tipurile de ședințe ordinare ale Departametului de Vânzări sunt:
Motivare
Cine altul dacă nu șeful de vânzări știe mai bine că oamenii acționează din 2 motivații diferite:
E musai să cunoașteți oamenii din echipă ce fel de motivare au, pentru că instrumentele de abordare sunt total diferite.
În afară de motivarea nonfinanciară, Șeful de Vânzări trebuie să construiască un întreg sistem de norme ale motivației financiare:
Control
Pe lângă crearea unui sistem de raportare în CRM, utilizați pentru control instant messenger-urile, de exemplu WhatsApp. sau Telegram.
Cu ajutorul acestor instrumente puteți:
Instruire
Rolul de trainer intern revine Șefului de vânzări, care trebuie să organizeze procesul de instruire în 3 secțiuni:
Instruirile pentru angajați trebuie să fie practice și să includă, cel puțin:
Cel mai des întâlnit director de vâzări este cel care iubește anumite funcții și urăște alte funcții, dacă face Motivare, nu face Control, iar dacă face Planificare nu face organizare.
Altfel spus, cu cât mai armonios sunt executate funcțiile cu atât mai echilibrat și profitabil departament de vânzări va construi șeful de vânzări.
Proprietarii ar trebui să aibă o mare grijă la ce instrumente utilizează și ce nu, directorul lor de vânzări.