După publicarea articolului în care explic de ce consider că % din vânzări este un motivator prost, am primit multe întrebări despre Cum ar trebui stabilit KPI-ul și care indicatori ar trebui de calculat.
În realitate, achitarea comisionului din vânzări, înseamnă motivare prin rezultat fără a lua în considerare cum se ajunge la rezultatul respectiv. Care sunt acțiunile care produc acest rezultat sistemic și ce ar trebui de făcut pentru a ajunge la îndeplinirea planului de vânzări.
Tehnologia vânzărilor presupune că venitul (Rezultat) este consecința unor acțiuni sistemice (Proces): vizite la client, sunte *reci*, expedierea ofertelor comerciale, apeluri către clienții existenți, remiterea mostrelor gratuite etc. Dacă construiți procesul într-un mod clar și sistemic și sunteți consecvenți în controlul acestui proces, rezultatul nu mai este un miracol, dimpotrivă rezultatul devine predictibil. Cunoașteți exact că din 20 de sunete, vor fi stabilite 5 întâlniri cu Persoane de Decizie, iar din 5 întâlniri se vor semna, în medie, 2 contracte.
Acest lucru înseamnă că puteți trece de la monitorizarea rezultatului către managementul procesului. Acum, vânzătorul trebuie să facă 20 de sunete și 5 întâlniri. Sistemul de KPI mixt, bazat pe Indicatori de rezultat (venitul din vânzări) și pe Indicatori de proces înseamnă să motivezi, de fapt, cantitatea acțiunilor corecte, adică procesele, pașii care trebuiesc executați pentru a ajunge la rezultat.
Indicatorii de proces diferă în dependență de nișă și de ciclul tranzacției: angajatul din oficiu poate avea indicator de proces numărul de sunete, iar angajatul din teritoriu numărul de vizite efectuate.
Exemple Indicatori de Proces în Vânzări
– vizite la clienți
– sunete reci
– oferte comerciale expediate
– mostre expediate sau lăsate la client
– apeluri repetate
– apeluri pentru recomandare
– apeluri/vizite de loializare
– % indictori de conversie (dintre sunet/întâlnire, dintre întâlnire/contract etc)
Fiecare indicator de proces are Normative:
Spre exemplu pentru un vânzător valoarea minimă pentru indicatorul Întâlniri efectuate este 2 întâlniri pe zi. Dacă angajatul are indicatori mai jos decât baza, el nu corespunde pentru funcția respectivă.
De exemplu planul pentru indicatorul % de conversiune dintre sunet/vânzare = 5%
Ce obții dacă introduci în grila de KPI indicatorii de proces:
De ce nu sunt implementați indicatorii de proces:
Ce trebuie să faci:
Cum să integrezi KPI-ul: