o lectură de 5 min
Tendințe în vânzările B2B

adaugã:

2019-07-17 by Alina Andriuță

Despre tendințele în vânzările BUSINESS TO BUSINESS

  1. #HumanService va deveni un tag mega popular,  precum este azi #eco și #bio

Tentativele nereușite de a robotiza vânzările vor demostra încă o dată că OMUL nu poate fi exclus total din procesul de vânzări.

În general, antreprenorii sau/și directorii din zona B2B, vor vedea că robotizarea departamentelor de vânzări nu are un ROI pozitiv din cauza costului ridicat și nemulțumirii clienților față de comunicarea cu roboții.

        2. Tehnologii și sisteme rapide de instruire

Sistemele de management al cunoștințelor (KMS - knowledge management systems) sunt foarte  căutate astăzi în condiția schimbului rapid de personal pe aceleași poziții.

Companiile B2B investesc în crearea sistemelor de formare corporativă care să instruiască rapid și eficient vânzătorii, iar GOOGLE DRIVE sau GOOGLE SITES a făcut ca acest sistem să fie simplu și gratuit.

Deci investiția în traininguri de vânzări, platforme de instruire va rămâne o necesitate, fie că e conștientizată de antreprenori, sau nu.

        3. Importanța transferului în B2B vânzări

Apare foarte clar tendința de a distribui comportamentul clientului în una din cele 2 categorii mari:

Clienți tranzacționali - clienți experți în ceea ce cumpără, cunosc foarte bine produsul și toate detaliile tehnice.

Clienți consultativi - clienți cărora le vindem soluția, pentru că ei nu știu ce li s-ar potrivi și au nevoie de expertul-vânzător.

Cei mai buni vânzători astăzi sunt cei care fac transferul clientului din TRANZACȚIONAL în CONSULTATIV, de obicei, acest lucru are loc prin întrebări de detaliere și propunerea unei alte configurații tehnice sau de produs. Dar pentru această manevră vânzătorul trebuie să cunoască la perfecție produsul.

        4. Managerul de vânzări - avantaj concurențial

Loialitatea clienților B2B  se formează nu numai din calitatea produsului sau/și serviciului, ci, mai degrabă, din calitatea comunicării cu personalul antrenat în vânzare. Astfel, calitatea și cantitatea comunicării *vii* devine extrem de importantă. Se prețuiesc acei manageri care pot construi o relație cu clientul lor nu numai de vânzare-cumpărare, dar și de comunicare autentică pe varii subiecte.

        5. Importanța Vânzărilor repetate

Prețurile transparente, informațiile corecte și ample despre produs, corectitudinea managerului de vânzări sunt factorii care încurajează vânzările repetate B2B și consolidarea încrederii cu clienții. Una din tendințe este și simplitatea vânzărilor și un singur centru de contact cu clientul: așa zisul Key Account Manager

        6. Importanța cunoașterii business modelului 

Până recent, de la vânzător se solicita cunoașterea produsului foarte bine, acum, vânzătorul B2B trebuie să cunoască *pe interior* și businessul clientului pentru a-l ajuta. Dacă vinzi produse unui angrosist, trebuie să cunoști mecanisme de sporire a vânzărilor în interiorul rețelei acestui angrosist, altfel, produsul tău va rămâne pe raft.

 

adaugã: