o lectură de 5 min
Ce abilități trebuie să aibă un manager de vânzări?

adaugã:

2019-07-11 by Alina Andriuță

Pentru a angaja vânzători excelenți, este important să înțelegi cum să îi evaluezi și ce ar trebui să poată face. Mai jos, am pregătit câteva sfaturi, care vor face lumină în acest domeniu și din care vei afla ce competențe manageriale sunt necesare în funcție de domeniul de activitate al afacerii tale.

B2C - Business to Customer

Segmentul B2C presupune orientarea către utilizatorul final - clientul.
Tranzacțiile cu clienții pot fi de două tipuri:
              *scurte
              *lungi

O tranzacție scurtă - este o vânzare simplă. Atunci când clientul nu are nevoie de prea mult timp pentru a lua o decizie de cumpărare. De exemplu, achiziția de produse alimentare într-un supermarket. Pentru a le închide, managerul trebuie sa aibă câteva abilități de bază și să cunoască cele 5 etape de vânzări.

O tranzacție lungă - este o vânzare complicată, în cadrul căreia clientul are nevoie de ceva timp să se gândească la decizia sa de cumpărare. Ele sunt caracteristice produselor cu un preț ridicat.

 De exemplu, cumpărarea unei mașini, case, apartamente, excursii scumpe. Închiderea unor astfel de tranzacții necesită anumite abilități din partea vânzătorului. Pe lângă faptul că știe să treacă prin cele 5 etape, managerul ar trebui să se poată pregăti pentru vânzări pre-sale ( întâlniri înainte de vânzare) și să negocieze.
În cadrul întâlnirilor pre-sale, managerul nu vinde. Sarcina acestui proces este de a demonstra experiența și profesionalismul și în majoritatea cazurilor de a discuta despre trimiterea sau prezentarea unei oferte comerciale. 

Abilitatea managerului de a organiza întâlniri și negocieri de pre-vânzare este o abilitate cheie care distinge managerii care lucrează pe vânzări lungi și rapide în domeniul B2C. 

În consecință, remunerația unui manager care deține aceste cunoștințe este semnificativ mai mare decât cea a unui vânzător în tranzacții simple.

Nu are sens să plătești pentru abilitățile unui manager de care nu ai nevoie. 

B2B – Business to Business

În segmentul B2B, vânzările au două direcții:
          *afaceri mici și mijlocii;
          *afaceri mari.

În lucru cu companiile mici și mijlocii managerul ar trebui să dețină aceleași competențe care vor fi necesare pentru a încheia o tranzacție cu ciclul lung în segmentul B2C.

Nu există o abordare unică, cum să divizezi o afacere după mărime. Utilizează propriile criterii - pentru cifra de afaceri, numărul de personal care lucrează în această companie, etc. 

B2G – Business to Government

Segmentul B2G presupune o relație cu statutl prin intermediul tenderelor sau cererilor de oferte..

În acest caz, precum și în colaborare cu companii mari, managerii tăi ar trebui să aibă abilitățile de negociere cu factorii de decizie, funcționari publici.

5 etape ale unei vânzări

  1. Stabilirea contactului

    Salutul 
    Anume de modul în care vânzătorul face acest lucru va depinde gradul de încredere a clienților și rezultatul conversației. În acest moment, se formează prima impresie.
     
  2. Identificarea / formarea nevoilor

    Adresarea întrebărilor
    Tehnica SPIN 
     
  3. Prezentarea produsului

    Tehnica CAB - caracteristici - avantaje - beneficii
     
  4. Înlăturarea obiecțiilor

    În teorie, dacă totul se face corect în etapele anterioare, atunci nu va exista nici o obiecție. Dar pentru orice eventualitate, algoritmul pentru depășirea obiecțiilor este următorul:

    *ascultarea activă a obiecției până la sfârșit, fără întrerupere;

    *înțelegere: „vă înțeleg”;

    *aderare - repetarea obiecțiilor în formă liberă;

    *contraargument - trebuie să fie pregătit în avans și memorat de manager (toate obiecțiile, într-un fel sau altul, sunt tipărite și depășite cu succes)

  5. Finalizarea tranzacției

         Tehnica  DDL (deadline - termenul limită) - restricții privind timpul, cantitatea, disponibilitatea, prețul etc.

Apeluri la rece

Un manager de vânzări trebuie să poată efectua apeluri pe o bază rece. Pentru un proces mai eficient urmează aceste principii de bază:

  •  În primul rând, trebuie să apelezi după scenariu. Dacă este testat și verificat, atunci cu ajutorul acestuia, managerul va păstra atenția clientului, nu va pierde gândul, nu va uita să spună lucrurile obligatorii.
     
  • În al doilea rând, trebuie să încerci să afli motivul refuzului. Răspunsul „nu” este acceptabil numai dacă timpul de convorbire a fost necorespunzător. Cu toate acestea, dacă o persoană a refuzat deja de trei ori, atunci este mai bine să închei conversația și să nu pierzi timpul.
     
  • În al treilea rând, este important să se stabilească acordul, adică să se convină când să revii cu un apel, când să se trimită prețul etc. Toate acestea trebuie să se reflecte în CRM.


 

adaugã: