o lectură de 5 min
Cum instruim vânzători care vând?

adaugã:

2019-04-09 by Alina Andriuță

 

Cum instruim vânzători care vând?

9 puncte care garantează vânzători buni în echipă

         1.Învață-i despre produs

Cum?

Iată 6 puncte care trebuiesc realizate pentru a transmite maxim informație către vânzător despre produs:

-Excursie în secția de producere- dacă aceasta există, dacă nu - excursie virtuală în istoricul producerii;

-Vizionarea primelor 10 video din Youtube despre cum se utilizează produsul și care sunt beneficiile acestuia. Aceste 10 video le selectați și le includeți în baza de date de cunoștințe;

- Formați vocabularul produsului cu noțiuni necunoscute și explicații+poze și asigurați-vă că vânzătorii cunosc pe de rost aceste cuvinte și explicații;

- Organizați o întâlnire cu persoana care a creat produsul (manager tehnic/ director ) pentru a răspunde la întrebarea : “ ce trebuie să fac ca să cunosc produsul ?”

        2. Îndrăgostește-i în produs

Cum?
2 acțiuni simple și cu mare rezultat, vă sugerez ca managerul de vânzări să:

- Apeleze 10 clienți care au cumpărat produsul și să adreseze întrebări despre companie sau produs.
Ce v-a plăcut la produsul/compania noastră / De la ce a-ți primit plăcere?
(acest exercițiu va scoate în evidență atât calitățile bune ale produsului, astfel managerul va înțelege ce produs urmează sa vândă, dar și veți detecta și unele părți negative pentru a le înlătura și a vă perfecționa produsul/serviciul dvs);

- Să apeleze 10 concurenți
Acest exercițiu va scoate în evidență lacunele concurenților.

        3. Învață-i despre etapele vânzării / pâlnia de vânzări

Este important ca managerul să cunoască prin ce etape trece clientul pentru a cumpăra produsul

Cum?

- Cel mai bun manager va fi mentor pentru managerul nou angajat.
Pe perioada mentoratului îi va preda toată informația despre etapele de vânzare și ciclul de atingeri cu clientul.

-Să asculte 10 sunete unde sunt încălcate etapele vânzării și din acest motiv nu s-a produs vânzarea.

- Apoi să asculte 10 sunete unde au fost respectate etapele vânzării, iar acestea au dus la o vânzare cu succes.

- Literatura  Брайан Трейси, Искусство заключения сделок.

         4. Instruiește colegii să dea feedback managerului nou venit în echipă

Cum?
Managerul de vânzări obligatoriu trebuie să:

  •  Interacționeze cu top 3 manageri și să primească feedback, ce trebuie să facă pentru a vinde mai bine;
  • Să facă ceea ce i s-a spus;
  • Să analizeze împreună rezultatele.

         5. Explică-le cum se folosesc canalele de comunicare în firma ta și de ce trebuiesc folosite

Apel, SMS, Facebook chat, Viber, Telegram, Vizită etc - toate canalele trebuie folosite, fiecare cu scenariul său specific de vânzări și abordare.

        6. Impune-le regula respectării promisiunii

- Revenirea cu un apel exact la ora și data convenită

AmoCRM a realizat un sondaj și doar 30-35% dintre manageri au revenit cu apel la ora și data convenită, 40% nu au revenit deloc, iar restul au revenit, dar cu mare întârziere.

Pentru a realiza totul la timp este nevoie de a introduce CRM sistemul care sugerează când și ce trebuie să faci.

        7. Stabilește-le regula procesării cât mai rapide a cererii clientului

Toate companiile se luptă pentru clienți, respectiv procesarea cât mai rapidă a cererii clientului va duce la o tranzacție încheiată,  în caz contrar clientul poate fi deservit de către concurent.

Cu cât mai greu i se răspunde clientului cu atât este mai mare îndoiala acestuia și probabilitatea ca tranzacția să nu fie realizată.
Unele produse se cumpără din impuls acum la moment.

        8. Crează cultura lecturii între vânzători

Este important ca un manager să se dezvolte, să citească cărți din domeniu și cele despre vânzări.

   Recomandări:
-СПИН-продажи (Нил Рекхэм);
-Брайан Трейси, Искусство заключения сделок;
-Роберт Чалдини, Психология влияния’

         9. Învață-i regula *Next Stept* în vânzări

Regula spune în felul următor: fiecare comunicare cu clientul trebuie să se termine cu stabilirea următorui pas de interacțiune, astfel se realizează vânzarea în etape consecutive de pâlnie.

  • Vindeți nu produsul, ci întâlnirea.
  • Vindeți nu întâlnirea, ci oferta
  • Încercați mereu să vindeți următoarea etapă din pâlnie.

Fiecare proprietar sau/și director de vânzări care pune la punct sistemic aceste puncte și instruiește vânzătorii conform acestui algoritm nu are cum să nu aibă succes cu echipa lui.

Temeți-vă de abordarea superficială și credința că instruirea nu contează, temeți-vă să cereți vânzătorilor competențe în vânzări, dacă nu le-ați dat minim aceste 9 puncte.

La mai multe și mai mari vânzări!


 

adaugã: