o lectură de 5 min
Plan de profit, apoi plan de vânzări. Iată de ce!

adaugã:

2018-10-29 by Alina Andriuță

Dacă nu este scop – nu este nici rezultat. Când se determină un anumit scop, indiferent dacă îl atingi sau nu, vei primi experiența care îți va indica și îți va permite să ajustezi acțiunile viitoare.

Planul de profit: Greșelile principale

Greșeala 1. Nu ai un plan de profit

În practică, multe companii nu știu cum să planifice profiturile, iar unele nici nu se gândesc  măcar la asta.

Gândește-te la Profit și planifică-l.

Greșeala 2. Planifici profitul în dependență de venit

Altfel spus, mergi dinspre ce ai astăzi, nu dinspre *ce îți dorești*.

Setează planul de profit din care va reieși cel de vânzări.

Dacă planifici profitul în acest mod, probabilitatea de a obține rezultatul așteptat va fi mică. Acest lucru a fost dovedit de experiența tristă a multor companii.

Greșeala 3. Nu faci decompoziția

Este important nu numai să stabilești un scop, ci și să înțelegi că realizarea scopurilor mai mici vor duce la realizarea scopului principal.

Planul de profit: Fă claritate în cifre

A stabili cifra profitului așteptat - nu înseamnă să calculezi în gând sau imaginar. Este necesar să se iai în considerare o serie de factori externi și interni, astfel încât planul de profit să fie realist.

Factorul de sezon. Acest factor este prezent în toate întreprinderile, chiar și în cele considerate "nesezoniere".

Factorul de marketing. Planifică cu meticulozitate o rentabilitate a activităților de marketing. Nu înțelegi efectul pe care îl produc? Înseamnă că faci ceva greșit.

Factorul natural. Recalculează planul de profit pentru articolele vândute. În caz că se produce un alt colaps financiar, vei ști mereu cât de mult trebuie să vinzi pentru a atinge nivelul prognozelor.

Planul de profit: Utilizarea tehnologiei SMART

Pentru a seta corect un scop de profit, îți recomand să creezi un model financiar parametric folosind tehnologia SMART.

SMART - o abreviere a cuvintelor:

·   Specific (specific)

·   Measurable (măsurabil)

·   Achievable (poate fi atins)

·   Relevant (actual)

·   Time-bound (limitat în timp)

Exactitatea scopurilor

Ce dorești exact să obții?

Stabilește un scop sub forma unui rezultat specific, exprimat în numere, procente, acțiuni, termeni, volume, lei etc.

Exemplu: este puțin spus - "Vreau să atrag clienți noi în salonul de frumusețe". Corect este:  "Vreau să cresc fluxul clienților cu 20% în două luni".

Măsurabilitatea scopurilor

Este important să înțelegi modul în care vei măsura realizarea scopurilor. Dacă acest indicator este cantitativ - atunci este necesar să se identifice unitățile de măsură. Dacă indicatorul este calitativ - este necesar un standard. Acestea pot fi:

·   procente (de exemplu, o creștere a profitului de 15% pe an)

·   respectarea standardelor de calitate externe sau corporative

·   reducerea timpului de lucru etc.

Exemplu: "Vreau să devin bogat" este foarte abstract. Este rezonabil să-ți stabilești un scop - "să câștig 10 milioane de lei în doi ani".

Accesibilitatea scopurilor

Acest parametru determină modul în care scopul va fi realizat. Aceasta ar putea fi, de exemplu, o reducere a costurilor de producție, o reducere a personalului, o creștere a vânzărilor. Dar, în orice caz, cunoașterea mecanismelor în etapa de planificare -  înseamnă evaluarea în mod adecvat a capacităților proprii.

Exemplu: creșterea vânzărilor cu 40% pe an este reală, numai dacă investești suficienți bani în publicitate. Dacă nu există bani pentru asta, atunci nu visa. Fii sincer cu tine însuți.

Actualitatea scopurilor

Asigură-te că scopul este într-adevăr foarte important și oportun pentru tine. Nu ar trebui să contravină celorlalte scopuri și planuri.

Exemplu: o firmă a stabilit un scop de creștere a vânzărilor pentru un an cu 20%. Apoi se întreabă dacă acest lucru era important pentru ea în această etapă și a ajuns la concluzia că nu era așa. Compania a ales să renunțe la acest scop și să se concentreze asupra modificării politicii sale de prețuri. Ca urmare, a obținut o creștere de profit chiar mai mult decât era de așteptat.

Timp limitat

Un scop este întotdeauna un punct de referință care corespunde realităților actuale ale pieței. Situația se schimbă – și scopul se schimbă. Prin urmare, realizarea sa nu poate fi întinsă pe termen nelimitat.

Exemplu: planurile de a "deschide un nou punct de vânzare" și de a "deschide punctul până la data de 1 aprilie a anului curent" nu sunt similare. Dacă îți stabilești un scop limitat în timp - înseamnă că ai resursele necesare pentru a-l realiza.

Sugestia mea:
Scrie toate scopurile cu ajutorul tehnologiei SMART. Jumătate dintre ele pot fi eliminate, deoarece acestea nu îndeplinesc toate criteriile – deci, elimină-le. Scopurile rămase - astea sunt cu adevărat ale tale.

Planul de profit: Începem realizarea scopului prin decompoziție

Decompoziția - este desfacerea principalelor și a celor mari scopuri în detalii mai mici și mai simple sau în procese de afaceri.

Realizăm un plan de profit prin decompoziție

Să zicem că vrei să ai un venit de 450.000 de lei. Știi că, în afacerea ta, profitul reprezintă aproximativ 15% din venituri. Cecul mediu este de 3.000 de lei, iar conversia în vânzări este de 35%. Acum descompune scopul:

1. Calculezi ce venituri trebuie să obții:

450.000 * 100/15 = 3.000.000 de lei.

2. Trebuie să afli câte vânzări trebuie să faci:

3.000.000 / 3.000 = 1.000 de tranzacții.

3. Acum calculezi câte lead-uri ar trebui să obții:

1000 * 100/35 = 2857 lead-uri.

4. Te gândești  ce acțiuni de marketing și publicitate trebuie să faci pentru a obține un astfel de numar de clienți.

În acest articol, am revizuit clar și pe etape consecutivitatea de acțiuni care îți vor fi utile pentru a stabili un scop și a realiza un plan de profit. Utilizează acești pași, evită greșelile și câștigă mai mult din vânzările tale.

adaugã: