o lectură de
ANALIZA ABC XYZ în vânzări

adaugã:

2018-01-30 by Alina Andriuță

De ce și Pentru ce?

    Deseori, în vânzări, alergăm după toți clienții odată, doar doar vom face o tranzacție. Această strategie poate produce rezultate pe timp scurt, dar nu este eficientă pe durată îndelungată.

Acele afaceri care tind să aibă eficiență maximă (rezultat raportat la resurse alocate), se vor orienta, în timp, către clienții cheie și vor elimina din lanțul departamentului de vânzări maxim posibil clienții care nu produc valoare adăugată.

Una din modalitățile de lucru cu portofoliu de clienții este Analiza ABC XYZ, care permite identificarea clienților cu potențial și focusarea resurselor companiei acolo unde va fi maxim rezultat.

ABC XYZ:

Grupa A - clienții care cumpără cel mai mult

Grupa B – clienții care cumpără un volum mediu

Grupul C - clienții cu un volum mic de achiziții

Categoria X - clienții care cumpără cel mai des

Categoria Y – clienții caere cumpără ocazional

Categoria Z - clienții care cumpără rar

Prin ABC XYZ înțelegeți:

  1. Cine vă plătește cel mai mult și cel mai des dintre toți;

  2. Câți clienți țintă aveți;

  3. Pe care clienți este necesar să vă concentrați eforturile.

Scopul analizei este să sistematizeze acei clienți care fac parte din grupul AX, pentru ca ulterioarele strategii de loialitate să se concentreze pe ei.

ABC XYZ analiza: cercetarea matricei de produse

Analiza ABC XYZ a bazei de clienți se aplică în corelație cu analiza sortimentului de produse pe aceleași criterii

Grupa A - produse care se cumpără cel mai mult

Grupa B – produse care se cumpără volum mediu

Grupul C - produse cu volum mic

Categoria X - produse cumpărate cel mai des

Categoria Y – produse cumpărate ocazional

Categoria Z - produse care se cumpără rar

Astfel, cu cât produsul este mai important cu atât indicii sunt mai mari prin prisma a două criterii: Profit și volum

Segmentarea produselor din aceste grupe pot fi realizate și în funcție de alte criterii, în funcție de obiectivele cercetării.

  • Rentabilitatea;

  • Reducerea sortimentului. În consecință, produsele sau serviciile aflate în categoriile C sau X vor fi eliminate. Cu excepția "produselor noi", care nu s-au manifestat încă;

  • Reducerea costului de întreținere a unui depozit.

ABC XYZ analiza: Migrația clienților

    În continuare este important să controlați migrația clienților de la o categorie la alta. Trebuie să știți câți cumpărători aveți în categoriile A, B, C, cum se mișcă între ei. Și, de asemenea, cum se mișcă de-a lungul axei XYZ. 

Cum să urmăriți migrația în segmentul B2B

Pentru a migrara clienții în categoria  "A", trebuie să știți cât cumpără acest client produse de același tip total, dar nu numai de la voi.

Efectuați un sondaj pe 2 aspecte:

  1. Cât de mult cumpără același produs, dar nu de la voi;

  2. Ce altceva cumpără de la alții și ar dori să cumpere de la voi.

Cum să urmăriți migrația în segmentul B2C

Dacă aveți un public B2C, atunci aveți normele de consum a acestui sau acelui produs, în funcție de salariul mediu.

Analiza ABC XYZ:Rezultatele de măsurare

    Pentru segmentul B2B, atunci când efectuați analiza ABC XYZ, trebuie să completați neapărat un fișier care conține informații despre planurile de vânzări pentru fiecare client. Planurile individuale trebuie să se bazeze pe apelurile / întâlnirile / ofertele trimise anterior. Doar așa, veți avea o imagine clară.

Apoi, pe baza rezultatelor analizei ABC XYZ, realizați un plan de dezvoltare a departamentului de vânzări pentru clienții noi pe baza traficului de intrare și a apelurilor reci. Și veți avea o idee completă despre ceea ce se întâmplă și cum.

adaugã: