o lectură de ~ 6 min
Departament de vânzări care vinde: vis sau realitate ?

adaugã:

2018-01-10 by Alina Andriuță

Conducătorii știu cât de important este să ai un Departament de Vânzări eficient.

Pentru a îndeplini acest *vis* unii caută vânzători *staruri*, alții investesc în instruire, ceilalți fac singuri vânzări pentru că încă cred că nimeni nu e mai bun ca ei.

Despre vânzări s-a scris atât de mult, dar încă nu există o tehnologie unică și rezultativă, care ar lucra pentru toate domeniile de afaceri.

Ceea ce este unic pentru toate nișele sunt, ca de obicei, problemele cu care se confruntă fiecare departament de vânzări.

Cum arată un Departament de Vânzări Tradițional?

  1. Managerii sunt Soldați universali, fac acțiuni de toate pentru toți, dau conturi de plată, dacă trebuie livrează marfa, scriu facturi, din când în când fac vânzări.
  2. Aceleași acțiuni nu mai aduc rezultate,  vânzările scad continuu și vina este *nesezonul* sau capacitatea scăzută de cumpărare.
  3. Toate tranzacțiile le închide proprietarul sau directorul, iar managerii se ocupă doar de sunete sau mentenanța clienților existenți.
  4. Când este Directorul sau proprietarul  prezent în oficiu, managerii sună, negociază, fac mișcări, dar când pleacă încetează să muncească și să facă vânzări.
  5. La traininguri și instruiri, managerii comunică eficient, lucrează cu obiecțiile, utilizează tehnici corecte de deschidere și scenariul de vânzări, dar în realitate comunică stângaci cu clientul și vă este rușine de erorile grave pe care le observați.
  6. Informația despre rezultatul în vânzări a întregului departament este prezentată cumulativ, dar nu se cunoaște cum lucrează fiecare manager în parte, care este eficiența lui personală.
  7. Instruirea managerilor nu există, de cele mai dese ori managerii nu cunosc detaliile tehnice de produs, nu au expertiză în soluții personalizate, iar dacă sunt puși în situații critice de vânzare trebuie să apeleze la superiori.
  8. Nu există o bază unică de date (CRM) în care să fie înregistrați clienții, mai ales statutul fiecărui client în parte și controlul *următorului pas* pentru fiecare client.
  9. Lipsește informația despre % de conversie a fiecărui manager (din câte solicitări, câte vînzări reușește să facă managerul etc).
  10. Nu există un document unic de sistematizare a tuturor proceselor de business în vânzări, document care ar răspunde la toate întrebările relaționate de vânzări într-o companie.
  11. Fluctuația managerilor este atât de mare, atât de des sunt schimbați, încât ajung să fie cei mai proști angajați, chiar dacă ar trebui să fie exact invers, pentru că sunt interfața companiei cu clientul.

Ce înseamnă un Departament de Vînzări Eficient?

  • Echipa de manageri funcționează ca un sistem, dar fiecare are doar un singur rol de îndeplinit, pe care îl face perfect. Departamentul  lucrează pentru că fiecare este responsabil doar pentru o parte din sistem.
  • Solicitările sunt generate activ de către manageri, tranzacțiile se închid într-un ciclu scurt, o mare parte din vânzări sunt repetate, de la clienți existenți și prin recomandări.
  • Funcționează un sistem clar și transparent de integrare a noilor manageri de vânzări prin instruire și mentorat. Aceasta permite instruirea rapidă de produs, de vânzare și de business procese a noilor manageri.
  • Managerii nu mai sunt aruncați direct în activitate fără a fi foarte bine școliți și au rezultate din prima lună de activitate.
  • Funcționează instruirea continuă a managerilor existenți, acțiuni constante și repetitive de mărire a eficienței departamentului la nivel de acțiuni de vânzare.
  • Sistemul de motivare și de KPI este construit astfel încât să fie îndepliniți toți indicatorii de bază în vânzări: planul de vînzări, conversia sporită etc
  • Managerii știu exact care este ciclul tranzacției și cum să se comporte la fiecare etapă a interacțiunii cu clientul: la etapa de apel, întîlnire, apel repatat, apel postachiziție.
  • Funcționează sistemul de prioritizare a clienților: cele mai bune solicitări sunt direcționate către managerii cu cei mai mari indicatori.
  • Funcționează sistemul de sortare a clienților după Capacitatea de plată și după cantitatea de tranzacții posibile.
  • Șeful Departamentului de vânzări are statistici zilnice, săptămânale și lunare, în baza lor ia decizii operative cu referință la capacitatea și eficiența fiecărui manager în parte.

În următoarele articole voi aduce lumină asupra fiecărui sistem din cadrul departamentului de vînzări: cum se construiește, cum funcționează, elementele de control și îmbunătățire precum și instrumente exacte de  sporire a indicatorilor.

P.S.

Departamentul de vânzări o dată construit corect aduce rezultat zi de zi, de aceea merită să consumaţi 6 luni pentru implementarea sistemelor ca mai apoi sistemul să lucreze pentru voi!

adaugã: